Route to Market
Qué es
Route to Market es el diseño de cómo una compañía llega al mercado para vender, entregar, servir y controlar su ejecución comercial. No se limita a la distribución física del producto, sino que define el modelo comercial que conecta clientes, canales, fuerza de ventas, distribuidores, niveles de servicio y costos.
Su objetivo es responder cuál es la mejor forma de atender cada tipo de cliente o canal para capturar valor de manera rentable, eficiente y sostenible.
Cómo se analiza
El análisis parte del modelo actual de llegada al mercado. Se revisa cómo está organizada la cobertura, qué canales existen, qué clientes atiende cada canal, qué rol cumplen los distribuidores, cómo trabaja la fuerza de ventas y qué nivel de servicio recibe cada tipo de cliente.
También se analizan variables como ventas, potencial, frecuencia de visita, costo de servir, rentabilidad, productividad comercial, cobertura geográfica, solapamientos entre canales y brechas de ejecución en el punto de venta.
A partir de esto se identifican oportunidades para mejorar la asignación de recursos comerciales: clientes importantes subatendidos, clientes de bajo valor sobreatendidos, zonas sin cobertura, rutas ineficientes, conflictos de canal o modelos de distribución poco sostenibles.
Qué se entrega
El resultado es una propuesta de modelo de llegada al mercado. Se define qué clientes o segmentos deben ser atendidos por cada canal, qué nivel de servicio corresponde a cada uno y qué roles deben cumplir la fuerza comercial, los distribuidores, mayoristas u otros mecanismos de atención.
También puede incluir una estrategia de servicio, rediseño de cobertura, lineamientos de rutas, ajustes al modelo de distribuidores, indicadores de gestión, governance y roadmap de implementación.
